【中小企業の事業承継M&A】M&A仲介会社のトラブルが報道されている中で、中小企業にアンケート調査を実施したところ予想以上の悪質な実態が浮き彫りに！中小企業は何をすべき？支援者に求められることは何？

【中小企業の事業承継M&A】M&A仲介会社のトラブルが報道されている中で、中小企業にアンケート調査を実施したところ予想以上の悪質な実態が浮き彫りに！中小企業は何をすべき？支援者に求められることは何？

[音楽] えそれではえ少々お待たせいたしましたけれどもえ始めさせていただければと思いますえ今日はどうぞよろしくお願いしますえっと事業証に関するM&Aということでですねあの今あの非常にま脚光を浴びてるところではありますけれどもまあのいい点もたくさんありつつえ色々こう課題もありというそういう状況ですのでまあの今回ですね事業小計学会でえま研究プロジェクトを1本立ち上げてえ調査を行いそれからその後もいろんな方にお力をいだいてということでやってますま今日はですねえそんな状況のご報告とそれからまたあの今後に向けてですねあの皆さんからもさらにえ情報も頂戴しながら進めさせていただきたいと思いますじゃ最初ですねえま開会にあたってということでえまメンバーあの小林桐明吉村ということで 3人でえ中心させていただいてますけれどもえっと最初吉村さんの方からお話していただいてキックオフしたいと思いますよろしくお願いいたしますはいはい皆さんこんばんは吉村でございます今日はですね渋谷のスクランブルスクエアの44回え NN生命さんのですねあの絶大なご協力のもと会議室をお借りしましてえスタートさせていただきますリアルの人人も圧的画面の向こうのがるので皆さん画面に集中していただければなと思いますであの僕からは冒頭の挨拶ということなんですけどまこれが行ったきっかけていうのがあのまずありまして実はFacebookのつぶやきからスタートしてるんですよでえっとまそのいろんなその新聞報道でM&Aの仲介業者さん許せねえみたいなことをこう呟いたらですねえその日の夜に小林さんからですね吉村さん立ち上がろうっていうもが来まして何をするんですかて言うといやまず何かやろうでじゃあ桐明さんもま後でお話になります桐さんも熱い人ですからま 3人で盛り上がっちゃいましてまずは ZOOMで盛り上がったらこれなんかしなきゃいけねえなということになってじゃ現状調査しようじゃないかまこういうことで調査ププロジェクトというのをね立ち上げましてま事業処刑学会の役員会でご承認いただいて正式にスタートしたんですけどまそっから調査結果を元にですね監督館長ってのがないM&中海業者ですからえそういうとこで行くとえっと中小企業を支援してる商工会と商工会議所って実は組織別なんですよねえ商工会議所の日本のボスは日本商工会賞ですし商工会の 1番鉄片は全国商工会連合会ってとこでえそそこの事務局にも行きましたしえ中小企業庁いわゆる経済産業省の外曲なんですけど中小企業企業庁にも行きましたでえっと小林さんこれえ金融庁いつですあ昨日に金融庁行っていただいたんでえそのお話も小林さんからちらっとお話出るかなと思いますんでえっと限られた時間ではございますけどもま私たち実はもう3人ともえ手弁当でですね今日計算したんですよあのこのプロジェクトに関わるために僕いくら支出してるのか計算しましたらえ軽く40万超えておりましたその整理間だけでやってしまって本当にお金を散在してる私なんですけどもまあのその思いをですねちょっと感じ取っていただければなという風に思いますではえ今からですねまず第1パートですね小林さんから今回のアンケート調査の結果の報告というとこで行っていただければと思いますじゃあ小さんよろしくお願いしますはいありがとうございますえ今吉村さんの方からですねま今回の趣旨まこんなきっかけで始めたということでですねえお話をしていただきましたけれどもまそれに基づいてですねえま事業省系学会にえプロジェクトを立ち上げることにいたしましたでそれがですねえ事業証系学会の事業証系M&Aのまリサーチプロジェクトという名前をですねえけさせていただいてえそれをですねえ皆さんと一緒に考えていこうということにしましたえっと今回ですねえま事業についてのまこのM&Aのですねえ仲介会社があのどれぐらいあのきちっとこの事業証券のM&Aということでですね特に中小企業の経営者にとってえましっかりサポートするという形で動けているんだろうかという観点でですねま営業姿勢はどうですかっていうこととそれから業務遂行をしっかり内容の伴ったものをやってますかという大きくこの2点についてえ調査をさせていただいたわけですで実際にですね中小企業の経営者の方を中心にしてですねえ126名の皆さんにえご協力をいただきましたえ今日のご参加の中にもアンケートにご協力いただいた方もたくさんいらっしゃいます本当にありがとうございますでえまあの会社の規模としてはですねえ9名以下あるいは10名からえ29名 30名から99名ということでま100名以下のですねまいわゆる中小企業の皆さんが全体の8割あ88えいうことですのでまあの事業証の後継者なんということでえま悩まれてるま層の方々ですねえこの中にもたくさんいらっしゃったんじゃないかなという風には思いますでえその中でですねえ実際にまず1つ目の論点としてえ中会社はどんな営業姿勢でえこういう方々に望んでいるんだろうかでえま逆にですねあのしっかりそのお客様のニーズっていうをしっかり引き出すあるいはそこに対話を重ねながらえ案件としてえ動かしていこうとまこういうような形になってるかどうかまここをですねま営業姿勢についてということでえ質問をさせていただきましたえ大変残念ながらではあるんですけれどもえ良い印象それから悪い印象という風に大きく分けますとえどちらかといえば悪いそれと非常に悪いえこの2つえオレンジと緑の部分ですがえ合計しますとえ75% 残念ながらネガティブ印象とでポジティブな印象はあ25%にとまるとえこういう状況でございましたあの私とも調査したメンバーとしてもですねまここまで悪気かなっていう風にちょっと予想以上に悪いなというそういう感じを持った次第ですえ良い印象っていうことでえお答えいただいた方と悪い印象具体的にどんな点ですかという質問なんですがま良い印象の方はですねえプロセスを分かりやすく説明してくれるとかえ実績に基づいたアドバイスをくれるとかあのしっかり内容をですね伴った方があ営業アプローチをされる場合にはですねま良い印象につがる例というのはかなりあるかなと思いますけれども一方で今ですねその仲介会社からのアプローチていうのが非常にもう毎日のようにですねまメールがあり電話がありDMが届きということでえ中身についてですね本当に調べてないでえアプローチをされてるっていうのがたくさんあってえそれがですねえ悪い印象っていうところにつがってるとこんな感じかと思いますえ例えばですけれどもえ会社の事業とか経営の中身とかこういうことについて何も調べずにとにかく電話をかけてくるえこういうことであったりまとにかく手数料が欲しいというのがですねまあの明らかであるまななんとかして案件にえ着手金だけでももらえればみたいなねえそんな感じのきもあるやに伺っておりますえそしてえマデを進める上では当然ながらあの売却をしてえうまくバトンタッチできますよっていうことではなくてま色々なリスクであったり問題点であったりっていうのもありますけれどもえそういう点についてあまり説明がないというような辺りがですねえ皆さんのこうネガティブ印象に非常に多く繋がっているとこんな状況かと思いますえ具体的にですねえフリーコメントでえどんな点がになりますかということをお聞きしましたでそれについてですねま大きくジャンル分けをさしていただいたのがこの9ページ以降になりますけれども1つはですねま営業のコンタクトの仕方ということでえダイレクトメールであったり電話だったりメールだったりいうことですねえまこういったところがありますけれどもえあの非常に内容的にですねえままあ言っちゃ悪いんですけれどもちょっとま嘘のような形のものもですねえよく見られるとまこんな声も多数寄せられていますまこういった営業コンタクトに加えてですねまここ先企業についてえ理解をしているのかまこの点についてですねま何も調べてないんだなと思いましたというような声も上がってるようにですねま中身についてよく見見てくれてないんじゃないかというような話もありますまそれから一方で今度相手方についての情報もですねま例えばあの売りあの小計でえバトン渡す方の会社にですねえ受け取る方どんな会社ですかいうことについてえ相手先の情報提供っっていうことですがま買いたいって言ってる会社がありますよ提携したいと言ってる会社ありますよと言いながら実際にはその具体的なネームが特にないとかですねえそういったこともえ多くえ見られた次第ですえそして代表者との間どうしても電話かってくるとえま中小企業のですね受付の方がそれを取り付いでいくということになるわけですがま代表者と知り合いですというようなことを偽ってですねえなんとかこう社長についでもらおうとえこういう姿勢が見えるえところも多数ありますまそれがですねま営業担当者の態度っていうことでもあのかなりまどういうなんでこういう態度で来るんだろうっていうようなですねえ反応を示される方もたくさんいらっしゃるとこんな感じでございますえそしてま手数料が高いという話であったりあるいは本当に利益相反のことをですねえちゃんと理解をしながら案件進めようとしてるんだろうかまこういうところにですねこう課題を感じるような話も多数まフリーコメントとしてえ寄せていただきましたでこの調査をやってる過程でですねま色々な経営者の方から実際こうなんですよっていうことでですねいくつか寄せていただきますえ現実のメールのやり取りいうことで例えば具体的なえ依頼を預かっておりますという駆け出しから始まるんですけれどもえ実際にはですねそこは具体的な中身がないとまこういうようなやり取りがあったりあるいはですねえマンドの仲介会社だっていうことを隠してえまあのなんとかこう風を開けてもらおうっていうことでですねえ出してくるようなレターも多数あるという感じですえ個人名で出してきたりあるいは薬剤師まるまるさんいうようなことで書いてきたりとかですねえ会社名をかかずにま個人名だとかまいろんな形でですねまなんとかその経営者に見てもらおうというようなところが非常に強い内容になっていますま例えばですけれどもえま手書きのレターでですね送ってくれてるようなあ会社もありますけれどもえこれ右と左にですねほぼ全く同じ文章で書いてあるあんですがえ右はですねえ名古屋の印刷会社え左はですねえ福岡の機械メーカーままほぼ全然違う業種であっても同じようにあなたのこと考えてますよ的なレターが送られてきてるというのが実態であのま最初はあのちゃんとうちのこと見てるのかなっていう風に思っていた中小企業経営者もですねあなんだそういうことかっていうことでですねかなり落胆されてるようなケースも見られましたええ今までのところがですねまず1つ目の一種ですえそして2番目の意がですねじゃあ中会社はあのま営業の入り口はとにかく案件として入った後はきちっとやってくださってるんだろうかとえこれをですねえ業務遂行の信頼性という角度でえヒアリングをさせていただきましたえ実際にですねあの必ずしも全員があの仲介会社を使ったことがあるということではないのでえま他のお客さんから聞いた話ですとかあるいは同業のね他の会社さんではこんなだったよというような話も含めてですねえまあのコメントをいだいたというこういう感じではありますけれどもえじゃあその用務水行の信頼性はどうですかまどちらとも言えないが45%なんですがえ信頼できたポジティブな部分はですねえ約15% 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中海業者と言われる人たちがえバしておりましてえ先ほど小林さんの方から報告があってんですね非常にま業界全体がですね歪んでしまっていえまえ悪から良化を築するということになってしまっておりましてまそれ大変あのえずっと生き取っておったんですが今回ま吉村さん小林さんから声をていただいてえま実態を調査してえ実際の方向をですねえ進でったらいいなということで協力をしておいますでえっとちょっとまMRっていうのをですねそもそもあの今の中海業産のほとんどはですねえ本当のMとは何かと理解していませんえなぜかと言と彼らは金儲けの手段としてマドを考えていますのでえ株式を右から左に売ればですねそれが M&Aだと思ってるということなんですがえ実はですねM&Aってのはこういう歴史を辿ってますえいわゆるまバブルの時代というのが日本にありましたえこれもこれを知っているとはもう少なくなったような気がしますけれどもえこの時にインアウトと言ってその日本企業が海外の企業を買うという動きが非常に増えてですねそこで初めてM&Aという言葉がですねえまあ日本の経済に浸透していたあということなんですね例えばロッセンターを結し人を買ったとかえソニーがコロンビアピクチャーズを買ったとかですねえ松下電光がMGMを買ったとかいう話があったんですねまこんなことは知らない人もたくさんいるんでしょうでえバブルが弾けますえ弾けるとガンとですねMの件数減るんですがそこからですね実は救済型の満あるいはですねえ日本の不動産価値が下がったことによって日本企業が買いやすくなったという外資系企業が進出してきますこれはアウトインと言っます外資系企業は日本企業を買うということですねでそういったものが合に重なりましてえどんどんどんどんまあM&の市場がですね陸していくということが起こったんですねでところはですね一方ですねえ金融機関がですねえあの破滅してきますえミサとか町議さんとかがですね90年代の割にまあ亡くなっていくということでですねえ外子系がどんどんどんどん入ってくるなるんですね外子系の金融マたちが入ってそうするとまダブル業態になるんですねでまアメリカでもですねえっとまちょっとあの問題のある債権が発行されたりしてえジャンクモドですね順発行されたりしてま金融機器という状態になってリマシリマショック起こるとまたあのげちゃうわけですねげちゃうんですがそこからですねえっとま2011年に東北大地産が来るんですけどそこをそこにしましてですねずっとですね中方に上がってそれ何でしょうていうですねまひょっとしてアベックスの影響かなとも思うんですががえこれ実はですねええ事業証計がみなんですねでこれはなぜかと言とその計算省さんが中小企業のアンケートを切った時にえ後継者不足が70%に登るということで慌てられてえであればそのMが1番可決方法になるだろうということでえ中小教者さんがまあの後押ししちゃと思んですからえここにですねえっとこれは儲かるぞって考えた人たちがえ会社を上場してまでですねえ市場参与してきてえまほとんどですね無理やりやってるようなラ件数が増えてるという風に私は理解していますえということでえちょっとこういう歴史があるんですけどもM単純な話では実はないですよっていうことをちょっと申し上げるとえこれあの企業のあのバランスシートを箱で表してます左側が資産ですね右側はその資産をどういうお金で調達したかということを表すための負債勘定と資本勘定になっていますでお金をま返さなきゃいけないお金借入れ金でえ調達しましたかそれとも返さなくてもいいけれどもコストが高い株式で調達しましたかということをまバラスシップというのは表してかなんですけどえこの会社をM&Aでえ要するに支配権の手に入れるすればですね4つの方が1 つは合併これはもう丸々えで1つは左側の資産だけをでこれはあのリスクを最小言にしますただしえ所有権をいちいち全部さなとゃいけないんで大変な手あえそれからあ株式をま書いてるとこまあの皆ごなんですがあ実は外資系が1番活躍したのがですね日本の会社を買うのに活躍したのがですね債権を書ていったんですね銀行から債権を買い取ることでこの会社の配を手に入れることができるなぜかていうとえ当然ですねえ債権者の方が強いわけですで債務超過の会社の場合はですねこれは債権者のものなんですね会社はですね従って債務超過の会社というのはですねえ実はあのまこういう形で存在してるんですけどもえで分けてですね利益がプラですえ資産がプラスかマイナスかというわけ方をするとですね今中海業者がやっているのはですねこの部だけなんですここだけですここだけで医業計というのができてるんですかという話ですね医療計というのはこれだけじゃないですね全てのこの異証券の全てに見て医療証をしなけでえ彼らは全く片の仕したしてというしかも彼らがやっているのはえまあ中海というのは名ばかりで単純に右から左に話をついでいるだけいうに近いものがありますえきちんと仕事をしてる人間はほとんどいない見ていますえなぜかならばえMこういう風に進めるべきですということをちょっと話しますけれどもまあの企業の状態に言うとそのえ消KA型っていうのはまあ少し赤字が出たところからまあ資金部にする手前まではできるんですけどもそから以降は再生型あるいはま廃業という撤退型ですねえこれが必要になりますでこれは全部彼らがやれるかやれません絶対にやませやれませんしやりません彼らは儲からないまそういうタイプで仕事をしております例えば債務超過の会社っていうのこういうやり方をしないと満ではできないですねえ債務超過の会社の生きてる部分だけを切り出してグランシートをの全頭な会社を作ってそれを売却するスポンサーに売却するでその売却代金で借金を払うんだけど足りない部分は銀行に債務こういうやり方ですえこれがあのこのやり方はですね相当あの手ざれでないとですねできないです中華でこんなことやってませんはいあのはっきりですね日本Mマセンターの宮宅社長は立て私にですねえこれは儲からないのでやりませんとはっきりおっしゃってましたでえっと売り手側まつまり自業消去死体側あのM&Aをやる想定するとですねこんなことをしなきゃいけないですえまずスマーケティング段階からレンダーデリジェンスというなるこれやってないですねまずねあのつまり売りたいという人がいたらこの売り手の魅力は何かこの売り手のあのえ事業価値はどれぐらいかどういう会計がいてどんな値段だったら売れるだろうということねアドバイザーは知ってなきゃいけないですそんなことはすっ飛ばしてあのマーケットに売出してるっていうのが中海会社のやってるですでまあのリフローのチャートについてこういうことなんですけど調査マーケティング段階要なんですがこれ飛ばしてます大体でいきなり条で験者に入ってもまず基本合意とやらなきゃいけないです基本合意というのは鉄におけるですね婚約のような合ですっていうのはあのま結局しましょうとは言ってるけどあれは周りにこうえいいですかって言うんだけど法的にえっと結婚しなきゃいけないっていう法律ではあの一方的な強制力はないんですねでそれをまず結ばないとですねこのデールは本当にできるかどうかわかんないですよ巨人関係なでこれをすっ飛ばしていきなり最終の場契約に進んでひどいになってるがさえ実はですねどういうやり方をしたらいいかというとまこの原点入札言ってですねま階人に案内を送ってえ秘密保持契約しれた人に条件あの条件をきした文章を送ってですねそれをま並べてえある時に入札をしてもらって最もいい条件の先と交渉するというえこういうやり方ですFA というのはファイナンシャルアドバイザーですけど基本的にはあ会社のためにだけ働くねえ手側だけに働くというですえそ人からまず契約を受けるとまずダをやってインフォメーションメモランダムていうですね業会所というのを作るこれがまず最初にやめていきで次にですね買手の項ですねえ作あのリストしましてまそこ全部に当たるわけにいきませんからま可能性のある先どれぐらいに当たりましょうということでスクリー絞り込んでえその人たちに案内で案内をった中からですねえ秘密保を入れてくれた先にインフォメーションメモランダムを渡しえその先にま大体2者か3者に渡してえ入札をするというのがですね1番売り手の価値高めの方法でありなおかつスケジュールが大体決まってくるはっきりもう時期的にですねこのぐらいではま出てきますよであのその基本合進んでいくこういうまランディングが必要ですねでこういうことをあの今の仲介会社はほとんど知らないと思います知っていやってないと思ですでまこれにま文字ばっかりになっちゃうのでこれまいろんなことやりなきゃいけないでえっと中海とそのFAっていうですねファイナンシャルバイの違いここが一番大事な話なんですけどもえっと中海とそもそもですね売り手と会計の双方から信頼をいてですね構成な第3者とし全取引を最初から最後までしこれが私がレでやっていたえ中間ですでえ要はですねえっとお互いから信頼を得てしかもお互いで直接話をするとやっぱり正直な話ってできないじゃないですか売り手と買だからそのバフになってえ第3 して間に入るてのが中なのにえコのようなことをやってる中ばっかりですねあっちの行ったことをこっちにしたいこっちに行ったことをあっちに伝たいそれだけ調役なんかいうのが多いみたいですでFAというのは売り手か相手かどちら側からにしかつきませんであの外国ではですね売り手側にしか基本的につかないですね買手側にあのフレートにつつけることはあんまりないみたいですで買手側はですねまリデエンスとかやる時にはその使うこともあるけもえ基本的には売り手側主体でえ先ほど言ったような限定入札をやっていくというのがM&Aであって日本みたいなやり方はどこもしていないですはいですねまいれにしてもですねえ海外ではそのインベストメントバンカーと言われるですね本当のプロフェッショナルしかこの仕事はやっていますえ恥ずかしいわけですね何も知らないで仕事をすることしたですえあるいはまあのえお手てが後ろに回るというケースもありるとことですで仲介期間ってどういうところがありますかっていう話なんですけどえま銀行事態とか証券会社とかがですねえやってもあの本当は証券会社がM&A中海をやるというかあの FAをやるというのがえこれがまあの海外的には正しいんですけれどもえっと今ほとんど証券会社機能してないですそれから金融機関はえっと例えば日本マデセンターさんとかにえ丸投げをしてしまってですねえこれえディールが成功するとその成功法数を聞くバもらってるっていことをってますでこれはねあの全くさとやっていいことだろうかというのが不要に私は気しはいであとですねま専門業者今言ったように問題があるというとあと会計士とか弁護士さんがあの自分たちできるってやってらっしゃるんですがえっとすごく機能的に限界がありますえっと彼らは総合的に何でも知ってるわけじゃないということですねえですのでこの人たちを使うのもちょっとあのま考えた方がいいかなという思ってますであの中海が何で悪いかっていうとですねえっとあのあなたの会社の情報はですねもうばらまかれちゃうで同じばらまくんでもFAがちゃんとコントロールして誰にばらまいたか分かってコントロールしてるブリーダーの方ならいいんですけどそうじゃなくても誰から構わず情報が取かので結局本当に買いたい人ですどっから体信頼しの分かんなくなっちゃうですこの違いがあるんですねなので基本的にはFAを雇ってFAが限定入してくれるというのが確実にえあなたの会社の計え者を探す事業増先を探す方法だと思ってくださいでですねちょっとま各段階というのをちょっと打ってみたいんですが調査マーケッティング段階で何をりとえマーケットがどうなってますか自社はどのポジションにいますかえ本当にあなたの会社に継者がいないんですかとかえ私の経験ではですね実はあのある &中会社からあのああのあの会員を受けてえその会社に行ったらですねいきなり契約書を出されたんで怖くて帰ってきたという女の社長さんがいましたでこの人が私のところに来たので話をしたら話をして聞いたらまお子さんがいらっしゃるお子さんがその会社する意思を聞いたことがありますか言ったら聞いたことがないっていうですね大体親子間のこのコミュニケーションてできないんですよあのでえぜひ聞いてください言ったらですねなんとその息子さんはですね20代でジネコに入ってるあの党さんだったんですがつあると言いらしいですお母さん分けちゃってだったら会社とこの騒じゃないみたいな話で逆にですねえと法定者がいてつごうとしているのにですねえ親さんを騙してですね今だったら高くると言ってですね現金した方がいいと言ってえ会社を売り飛ばしてしまうという仲介がいるというのを聞いたことがありますま本当かどうか知ませまそれは継はしっていう方してるんですけどねさってました僕じゃなくて上野さ上野さうんであとですね対象企業は誰でもいいわけじゃないですね対象企業をちゃんと選ばないと自分のその事業をちゃんとですねえ文化も含めてついてくれるかどうかってのあるわけで社とか気にしるとすごく大事にですそれからあの条件面で言うとその企業価値この評価の方向がですねもうとてもですねい加減です中海業師さんが言ってるのあの基本的にはですね収益ベースま将来どのぐらいキャッシフロー向かいうのをま現在価値に置き直して評価する基本だと思彼らはそうじゃなくて純資産価値プラス営業権みたいなこれってもう30年以上前に私がえ米国というところでやっていたえ方法であってもそれはもう本当に古い考え方ですそれを未だに投資してますえちょっとひどいやり方かなでこれをですね銀行さんも理解していないしあるいは場合によっては役所も理解していないからえM&Aのガイドラインを見てもですね感方法としてbcfを使っているという bcfを使えいうガイドラインは持ってないですえこれはあの大違いですあの小さな会社だからbcfは適用できないこれ嘘ですえ何でも全ての会社はまず DCFというのを基準に考えるべきですただしこれ非常にやっぱり正値な難しい計算なのでえこれもやっぱり経験豊富なプロフェショナルがやらないとま正しい数字は出てくないいう話であとえ実はエマというのはえ法律のと言われてましてえ法律まそれから税務も財務もですね含めてえこういうのを最低限分かってないいけないんですがほとんど法律の知識のない人が中場だってるような気がしますですので利益相反しも全く気にしないであるしえあるいはえ銀行の担保権を外すとか外さないとかあるいはあ銀行の個人保障を外すとか外さないという話が全くちゃに持ってるかなしますそれから相手方と探索する方法なんですけど先ほど言ったようなまあの方法があるですね電なのかショットガンなのかでえ実はですね外野には2種類あるんですねストラテジックバイヤーとファイナンシャルバイヤーですストラテジックバイヤーていうのは業務的に何らかの繋がりがあってシナジーが生まれるケースですね一般的に言うとこういうバイヤは高く買ってくますで一方ファイナンシャルいうのはお金だけ出してですね自分たち買った後事業価値を上げてえ売り抜けようとする活ですいわゆるファンドとこと人ですねバイアウトファンドと呼ばれる人たですがこの人たちはえ価格についてはシビアですなぜかならば安く買って高くいでですねであとですねデデリジェンスっていう言葉がまた重にあるですけどえっとこれはですねえっといろんなケースで使われるんですがM&A においてはですねこれものすごく大事ですなぜかいう言うと回転にとってですねどんな隠れた価値があるか分からないわけですねその相手の売り手の会社さんなですねえこれをちゃんと売り手側のデリをやってくれてベダデルやってくれてえ明確にしておいてくれればいいんだけどもそうなくないケースが多いほとんどですということですから買い手側はですね徹底的にこれをやるべきなんですねそうしないと後で買った後でタなるとこいうことですえい問題があるそういう意味でまず基本をしてそれからえ最終売買契約書に行かないと基本合意をした後は世間公表されの14人基本的には回流されるのでえ流デリがですね徹底してできるんですね基本合意前は秘密議にあの経営者同士でやりますのでえデデリジェンスがなかなか満足にできないですね従ってまず基本語をやってそれから綿密な流でなってから売買ケアに至るいうプロセスを踏まないと本当はいけないえでもそうなってです本当に少なような気がしますでえっと&のですね講習会計ですけどもえ大体ですねえままず弁済デがあるというために着という形で調査費用をいただきますまこれはまあの会社規模とか雑さんによってですねえ都都まお客さんと話して決めるでその後ですねえっとま6 ヶ月から1年ぐらいですね契約をいだいてその間に相手とま契約こ締結するまで進めるわけですがその間あの全くただでえ働くていうわけにいかないですなぜかならばいろんな活動してますからねアドバイザあなので大体想定される成功報酬の1割から2割程度をですねえま毎毎月例えば6 ヶ月の契約ならえ6分割してですねいただきながらやるでこれはですね最終的な成功酬の前払い的なものなので最終的に成功資をもらう時にはこの分はえ後続してますえ成功報酬から控除してえ払っていうことをやりますこれが大体のやり方こなってないけどほとんどですねまあのそれから最後の成功報酬なんですけどあのなんかレマ方式とかいうスケールが使われてるんですがえ例えば5億円まで1%アグサと 100億以上は1%でえ20億から8億は %じゃなこ段階あの売却金額にって段階がこう決められてけが決まってるってやつですけどあれあのこれレーマンって誰が言い始めたのか信になるですあのこれ最初に作ったのはリーマンブラザーズという証券がしですなのでリーマンスケルとばなぜか途中でゲー誰が変えたんだろうですが我々はリーマンとしてってないですでこれってあくまでリーマブラダ使っていた彼らの方式なんで別にこれに従う必要全然ないんですなのにこれがなんか近海場のように使われていましてこれもちょっとおかしな話だなと思っますえそれからあと最低報酬金額っていうの決めてられるんですがえ最低報酬金額が2000万とか 3000万とかいう金額になってんですけどえっと売買価格が1億ぐらいしかない会社で2000万取ったら率は20%です何者なくなりますよねって話ですなんかそそれもおかしくないですかて話ですねえという風にですね非常になんかおかしな習慣がえま召喚集として行われているというのが今のですねマの中海実態で本来は私が今説明したようなとっても複雑でえ体験な作業をやらないとそんな何千万も聞でもらえないですよっていう話をさせていただきました以ですはいありがとうございましたじゃ今からちょっとえっとトクセッションに行きたいなと思います前半戦はですねあの僕と小林さんと桐明さん3人でえやっていってでせっかくなんでえっと後半戦はですね会場にいらっしゃる皆さんえもしくはその画面の向こうの皆さんえまずは最初やりたいなと思いますがえっと1番最初は私たち3人なりますでえっとまずね平さんにも色々とお話いただいたんですが僕たちがその調査をしてまず林さん調査結果って僕たちの想像通りでしたどうでしたいや想像よりあの正直申し上げて想像より悪かったですねどの辺がうんだからまずそのま営業姿勢の方はまどっちみち悪悪く出るだろうなというのは思ってたんですねでこれはやっぱりその今ねあの本当に中小企業の経営者の皆さんに聞くともう毎日のように電話勝ってくるとかもう毎日いろんなレターが来るま今日もこんなの来ましたみたいなそういう話はよく聞いてるんでまそこはダメだダなうんが多いんだろうなとは思ってたんでそこは予想通り予想通りってい予想通りなんですうんでもっとあのあえってこんな状態なのっていうのはあの実際の業務の中身ですねうんで要はこれだけの高いフーもらってるまそれこそアメリカで例えばレマ方式でえ例えば4% とか3%もらってるっていうのは中身がちゃんとあるわけですよ例えばバリエーションちゃんとやるそれから売手の方でもさっき読んねベンダーデューディリジェンスやるとかいろんなことをやるからフィががたくさんかかるよねってこれしょうがないよねっていうねことなんだけれども今聞いてみるとまほとんど中海繋ぐだけですね繋ぐだけでぼっていう話でじゃその後の例えば価格の話もいや私たち中海だからそこは触れません税理さんに頼んでくださいとかででDDがプになってるって話でしょそうだから結局その中身がないねそれこそポテトチップねあの 500円だっっていうでいいいんだろうなと思って買ったら中身開けてみたら何も入ってないよみたいなうんあそんな状態なんだていうのはねあの今回聞いてあの特にねこの調査だけじゃなくてその後何かねピアリングさせていただいてその中であの結構こんな状態なんだっていうのはあのすごくあのびっくりしましたそこまで行ってんのかものすごいもう驚き平さんはどこに驚きましたそ僕もそこが必要のは分かるんですよその日本の会社はね300万車なってねその僕らだけでそのもできるわけないねそのうん追会社必てのわかるんだけど仕事をしないで日をもらってる奴らがいるってそこはね本当に驚きですうんうん僕あの追加ヒアリングでちょっと思ったのが売る方とか買う方とか両方からこう色々とま追加ヒアリングしてるんですけど売りたい会社買いたい会社両方がおっしゃるのが仲介会社はシナジー効果っていう言葉をやたらと使うけれども実際に会ってみるとシナジー効果って言葉の意味あんたたち分かってんのかって疑いたくなるとまこういうことをおっしゃるんですねでまあのご存知のと僕あの国のあの支援機関でやってるんですけどあのアドバイスしたいとか話すると一端所の企業経営者でグループディスカッションしたらまあ3時間4時間も経つとそのね参加者のたちの企業のその強みとか弱みとか今日こさんいらっしゃるけどまAB3シの部分のとことかもある程度なんか話聞いてるとこの分かってくるんだけどお金を取ってそのシナジー効果を得ない分からないような人ってどうなんだみたいなのが僕は思ったんですけど桐さんどうどうもね聞いてるとねレコフの時の浅い知識をあのに使ってる僕らはレポが何やってたかていうと業界を勉強してA社とB社がとあのポジショニングがこのぐらい上がるよねっていうことを両者に提案しに行ってあ押し掛けなコドって言ってたやつああ両者に提案してってどうしたらあそれはいいねと言ってくれてだじゃああのレコさん仲介してくださいっていう分かりまですねこっちは行ってな中間になるていうでその時にシっていうことはよく使ってたんですようんうんうんあの例えばねブラーグストアチェーンとね家反転チェーンを合併させたりしてるああシナジーがあるんですああ何をしなですか店舗発ですねうんいうことをねだからイノベーションも提案しながらいうことやってた全然から違うそ方なるほどねだそれができるのは結局両方の会社であったり少なくともこの会社がどういう会社だっていうことについて十分あらかじめね勉強してるでそれは例えば中でるにしても売り手の会社ってこういう会社だよねあるいは買いてて言ってもただ単に買いたいと言ってるっていうことじゃなくてこの会社がこんなことを考えてる戦略としてこういうことをやっているだからこそこういうねえビジネスをやっていくこの相手が望ましいんだというようなこと両方ちゃんとその会社のことをあのリサーチをするっていう力がなければ単におつなぎするだけっていうそういう話だからだそこでしなじって仮に行ってもねあのま例えば業で一緒になったら大きくなるでしょうぐらいの話しかできないなっていうことで言うとそれってシナジーて言葉使いながら実は中身のないシナジーの話になっちゃってんじゃないかなっていう感じですよねもうちょっとねあるのが僕たち3人が最初にえっとボルテージが上がったのが事業証イ M&Aっていうのをえっと巷の人たちが思い始めててそれをま牽してるのが彼らなのではないかというのがあって例えば YouTubeで事業証ってやると事業証の動画専門家が喋ってるよの動画に見せかけといて実はM&Aのこと喋っていてそれも事業証系型M&Aではなくて単に M&Aの話っていうところで私たち3人その事業証KAの専門家からすると行き通ったってのがあるんですけど小さんそれうんですねあのまさに事業証ってえま大きく3つあるわけですよねでま親族内証それからまあのあのまエマンの第3者系それから社員がついていくっていうま内部昇格うんでこれ3つ選択肢があるし3つの選択肢をやっぱり並行して考えながらこれはどうやったらできるのかなあるいはこれの選択肢って取れないのかなその中でM& Aっていうねまあ1つの選択肢として考えるっていう話だと思うんですけどそこがこうね3つ考えるじゃなくても小計だ息子がいないあるいは息子東京行っちゃったじゃあM&Aだねていう話をま中あのよくご存知でない中小企業経営者の方もそう思ってしまってるしちょっとね強たやつはね何かって言うといやかつては同族証が8 割でしたとそれが今やその3種類の事業証券が1/331/3に分割してますっていうグラフ出してくんですよはいはいはいそそんなの知っとるわって話で問題はだからこそ事業証=M&Aなんですうんみたいな言い方をしてくるところで最初ちょっとどうなんだってのがあったんですけどさそこでねあの私たち調査結果を元にまそのお役所にも行きましたし日本省会議省とかいろんなとこ行きましたけどあのどうですかね日勝さんとかあの全国連ま小会の全国連さんも中期長中小企業庁さんも掃除て反応としてはこれ小さん聞いた方がいいかどんな反応でしたその皆さん驚いてらっしゃいましたねその調査結果まそうですねうん調査結果そのものはえこんな状態なのっていうねえ驚き場ありましたけれどもま日生とそれから全国連さんはま立場として中小企業側のね立場にいらっしゃるんでまこの問題を今度中小企業としてちゃんとここに向き合っていくためにはとま例えばリテラシもっと高めないといけないねとかあるいはま変な意味でこう騙されないようにしないといけないねとかまそういうことを中小企業側にしっかり情報提供していかないといけないなっていうまそんな問題意識はね持っていただいてたかな金融庁行かれましたよねはいはい感じですえっとねえっとこの問題ってそのあの&仲介会社っていう業体ま業体って言っていいかどうかあれですけれどもあのまず行法がないんですねうんそれからここを監督してるっていう監督館長がないということなんでまあ一種のばし状態にありますで僕らの注目点はそのあのM&の仲介会社はどっから案件を得ているかって言うと結構地方金融期間とタイアップしてるわけですねであと会計士とかそういうとことタイアップなんですけど金融機関とタイアップしてる中でじゃあこの地域金融機関として適切な業務運営ができてるのかとそんな目線は金融庁としてはきちっと見ていかないといけないからだ地銀がちゃんとやってるかをこの中会社との付き合い方っていうのを金融庁としてちゃんと見てもらいたいなとまこんな問題意識でえ金融庁と昨日お話をさせていただいたとま昨日のお話はまこんな状態が続いちゃうとやっぱり経済にも悪影響が出ちゃいますよねとだからこれからね色々考えていかないといけない中ではやっぱりその地銀さんに対してもっとそういうところをねあのきちっと見ていくっていう目線は必要だねとまそういう形でねあの考えておられるっていうところはああの昨日ディスカッションした中でおっしゃってましたねだからそのま金融庁はあのその金融機会に対する監督長でもあるからそこでなんかそのおかしなことになると業務命令とかを発せられるって話ですよねそうそうですだから例えばとか2022年にま契約書の偽造とかねまそんなの色々やってあの問題を起こしたわけですよただあの自分なりに今後こうしますっていうのは出してるんだけれどもそれを監督する省長はないから例えばそれに対して業務改善命令とかそれを出せ出す出すところがないわけですよねであとねその彼らがあの& 中海協会なるものを作ってねでそれでガイドラインてのこう作っていってるという話で僕昨日のニュースでちょっとあの引き取ってんのが彼らが今度名前変えるらしいんですよで帰る名前がねM&A支援機関協会って名前を変えるらしいんですよで僕みたいなその支援期間でいる人間からすると馬鹿言っちゃいけねえって話なんですねMのことを事業勝介と呼び出すしそのいわゆるそのM中海協会中海業協会を今度はM&支援機関協会ってなんかこれ桐明さん彼らのガイドラインって効果あるんすか心会強化のガイドラインな何の効果もないでしょただねなんか中海協会自分たちであれ作ってないあの中海協会があのいろんな規定作ってるわけですよ自分たちとしてえ起立を守っていくっていうんでま営業勧誘についての規定だとかコンプライアンス規定とかねそういうの作ってるんで本当にみんながちゃんと守るんであればそれは問題ないわけですでそれを作っている人たちが実際今回いろんなねヒアリングをさせていただくとそこの仕様で上がってくるその大手上場企業である仲介会社の名前ばっかりここができてないここそ会協会の理事とか務めてる会バン上がってきますよどは言わないけどそうなんですよていうことはま自分たちが作ってるんだったらまずは自分たちがそれを守って自分たちの会社の中をしっかりした状態にしてそれでやってるのでもっと他の会社もちゃんとやろうよっっていうねそういう意味でそこをリードするんだったら僕は十分意味があるんだと思うんだけも作ってる本人たが自分の会社の中がちゃんとした状態になってないでガバナンスもそうだし社員の教育もそうだし場合によってはその社員の給料っていうことでのインセンティブのけ方だこれがあの聞くところによると例えばKPIでね何件電話かけたかとか何件アポ取ったかとかこれがKPIになっちゃったら営業担当者みんな突っ走るわけですよだkgiじゃなくてKPI重視すそうでそれが給料ボーナスに直結してるうんそれと案件でどれだけ稼ぎましたか稼いだお金の何割があなたのね給料になりますとうん言われたらみんなそっちに走りますよねあほだからその仕組みをちゃんとコントロールできないっていうその自立ができて自己起立が整わない経営の状態になってるっていうことが僕は1番問題なんだろうな僕実は今回ヒアリングでもう問題なのが小林さんのおっしゃることちょ問題なですかこ気づいたのがだか今とには中海ということもやっていたっていう方がいらっしゃるんですねうんでその方にまお聞きするともあるし他の人にお聞きするといやなんかガイドラインとかだんだんめんどくさくなってきたとうんめどくさくなってきたから抜けちゃおっかなとうんいうんですねうんで抜けてデメリットってあるんですかっていくとま支援期間とかそういう本当の本当のマジの支援期間ねのところからの紹介がなくなるけど別に構わないしめどすいこと言われるんだったら抜けちゃおうでっていうやつがいっぱい出てくるとするとうんうん結局業報でもなければただのガイドラインって何の意味があるのていうのがあるんですけどうんうんうんこれ気楽さんね仲介会社何をすべきなんですか中会社が何をすべきかって言えばあのとにかくクオリティを上げてほしいては思うだけですで上がらないのもいっぱいあるじゃないですかやるべきことはやってほしいうんねうんだけどその勉強してほしいしその会社が中会社がしっかり勉強してほしいしまその上場会社だったら内部統制しっかりしてほしいよねっていう話内部統制が全くできてないでしょっていう話なでうんこれよくあの上場申請通りますなるほどそこはねあのま要は僕は元々金融にいましたそういうことで言うとま行法がありますそれに基づいた監督っていうのがありますということなんで例えば手数料に走りすぎてる営業をやってたらそれ是正しなさうんうんあるいは手数料高すぎる保険みたいなビジネスがあったら手数料をもっと下げなさいよとあるいは手数料の中身で何がこの手数料になってんのかっていうのをちゃんと開示しなさいよはいはいこういう風にそのあのいい意味で監督してくれ監督してるっていうのがあの正しい形で業務が行われるようにっていのをきちっとやっぱり導くっていうルートがあるわけですよはいはいだここにその行法がないえ監督館長がないっていう中で結局ねさっきおっしゃったようにその内部統できてない状態でもそれじゃ困るでしょそれじゃダメでしょっていう人がいないからその状態がこう放置されるっていますか誰もジャッジしないてですねでもこれ多分あの無理ですわ両法とかねうんそういきなり行法作るっていう風にはねなかなかいかないでねまあの規制とかそういうのでこう徐々に行くしかないと思うけど当じゃその買いたという中小企業がなんとかすべきだと思うんですよまヒアリングするとなんでその中海手数の中にBBが入ってないのとかいろんなことを言う人がいましたけど結局のところ中小企業側としては何をすべきなんですかさんいまずまとにかく中企業側が最低限のことを知ってほしいてMについてうんMってのはなんか特別なことのようなうに今理解してうんでこうプロプロがやっていてあのプロの人はみんな知っていてみんなできるって思い込んで思い込みますよねうんそうじゃないですよMはただコーポレートサンス一部のツールでしかないんですよということを理解しししうんでそれをやれる人ってのは基本的には金融のことが分かってる人できませんよっていうことを理解しましたただねそのま僕も中小企業の親父でもあるわけですよでそれて考えるとそのその中小企業の人達ててめえのそのなんていうの業種業体とかまもうちょっと頑張っちゃうとマーケティングとかは頑張っちゃうけど財務金融でいくと基本的に3票しか見ないじゃないですかいや基本的にでそのM&で売ろうとする人間は最低何を知るべきですかまファイナンスファイナンスファイナンスじゃあちょっと大学院大学でファイナンスを教えてらっしゃる先生何を知るべきですかあの M&っていうのがどういうことなのかっていうねうんまあ一連のなんて言うのその計算するっていう部分もそうなんだけれどもこれがどういう流れでえこの話を進めていくのかとかこれをやってく過程で何を自分としても大事にするのかとかそこをちゃんと考えるっていうのはねあの大前提として僕はすごい必要なんじゃないかなと思うんですようんうんだ例えば何を継ぎたいのとうんいう話だ財務の数字に見える部分もあるんだけれども中小企業特にそのね地方でこう中核としてやってるような会社さんは皆さんやっぱりその見えない資産たくさん持っておられるわけですねブランドとかねうんでその無形の資産の部分がどういう風にちゃんと継がれるのかうんあるいはそれをどう大事にしていくのかっていうことをちゃんと考えないとそれこそ値段高いからいいでしょうみたいな話だとかいうねあの優先順位が違う方向に話がいっちゃううんでこれはあの要は仲介会社に丸投げ任せちゃうとあるいは金融機関でもそうなんですけど任せると結局その数字で見えるものしか評価されなくなるああでも実際には数字で現れないものが本当に大事なんだよということだそれは自分として手放しちゃいけない話だしそれはどうちゃんと継いでいけるのかっていうことを考えながらM&Aに望むとかだ場合によってはそれは値段高いからね地域と関係ない東京の会社でもいいやじゃなくてむしろその向けの大事にするものっていうのを大事にしてくれるんだったら値段は安くても地域のねえ他の会社さんとタイアップしながらやっていくみたいなそういう選択肢もあるわけじゃないですかそうだからそこのね自分たちが何を大事にしてきたのそしてこれをどういう風に大事にしていきたいのってここをしっかり考えることこれがまず大前提だと思いますだからその第に継がせるかとかあのいくらで売るかとかではなくてそもそもなぜその継ぐとか続けなきゃいけないのかとか何のためにっていうそのYのところですよねそこが足りてないとなんですけどただ実際にじゃあ言ってもM&の素ですよでもそこも決めたとしてうん僕ら3人の共通点は別にM&Aが悪いわけでもないしM&A仲介自体が悪いわけでもないれもそれを行ってる人たがまあまりにひどすぎるというとこからスタートしてるし調査したらもっとひかったっていう話なんですけどじゃあ事業者がそのM&中業者をいいところ悪いところもしくはいい担当者悪い担当者見抜く眼力ってどうやってやる難しい難しいやっぱり勉強しまるしかない何よリテラシを高めるしかないだから何かっていうそあれは事業計とは何かあの僕は思ったですか事業計に興味がない人が多すぎるんじゃないかなと思っだそれはあるんだうんで事業計のはずなのにマダな話になっちゃういうところが問題で事業計とM 何も関係もないと言ってぐらいなんだけどそのなぜか自業証券興味がない人たちが& Aの話につぎ込まれてしまうというねそういうことなんじゃないかと思だからまず事業権はうんと考えて欲しいよまずほしうんそれからあの&について正しい知識を見につけてほしいうんで残念ながらあの巷に出てる&の本で正しい&の本はほとんどないですないんですかないですじゃどうやって勉強するいいですえっとですね私にちあの小先生何がいりますまあのそんなにね簡単にあの学べるものではないとは思うんですけどそう抑えうんらがYouTube 作るんでしょうかねこれまあねそうこれこれもこれもそうなんですけどはちょっとカットしようかなと思ってですけどあのそれ以外の部分では公開しますけどうんでもやっぱりねそういう意味でそのM&Aまあのまず事業計全般もそうだしその前段階でそもそもその中小企業としての経営とかファミリービジネスだとかねさっきお話もちょっとししていたいいたその見えない資産ってどんなものがあるんだろうとかねこういう部分をしっかり考えられる力っていうのをまず最初つけてじゃあそれをバトンタッチするにはどうしたらいいんだろうでバトンタッチするためのテクニカルな仕組みとしてのM&Aという話なんでまず自分たちが持っている誇りに持つべきものていうのをねちゃんとこう気づいていくこというのが本当にあの大事かなと思うんですね今桐明さん出していただいたけど1番ねそのえ事業計の必要性とか何を持ってるのか何が大事なのかどうつるのが必要なのかってこういう部分をねしっかり考えることていうのはあの最初に僕は本当に大事にしていただきたいなと思いますしまそういうところをね例えばあの証拠会議所さんとかねあの証拠会さんとかと一緒にそういう話をねあのしっかりしていけるような状態っていうのはあの作っていきたいなと思いますけどねま今日あののね向こうの人た支援者の人も結構多いんですけどうんじゃあちょっと前半戦終わる前にえっと一言ずつなんですけど支援者として求められることて小林さんから行きましょう何が必要ですか支援者として求められること僕はねあの要は人とちゃんと信頼関係が作れる人間であることていうもうここにもう僕はそこに尽きるんだろうと思うんですねうんでこれはオーナー経営者との間で本当にその人の今まで長年きたものていうこの大事なものをお預かりするっていうことなわけですよエデースっていうのはだそこにちゃんとした思いを持って経緯を持ってリスペクトをしながらこの会社とお付き合いするっていうことをしっかり考えられる人間でなければもう全部物にされちゃうわけですよねああそっかそっかうんだからこれは物じゃなくて大切な今までみんなで作ってきた作品であってえそれをいかに大事にしながら次にバトンタッチをするそこは考えられるっていうのが僕はこのアドバイザーであり会社のねえメンバーとしてもう是非ともそこは作ってもらいたいなと思いますねはい先生どうですか僕ちょっと面的コミュニケーション能力書いてけど今さんいかに誰とでも信頼をちゃんと得られるかそのだけじゃない社長だけじゃない従業員あるいは税理さん相さうんいう人たちも全部ですねあ平さんのいうことだったらあの一度検討しましょうって言ってもらえるっていう信頼が必要なわけですそれて難しくその難しいですよめちゃくちゃ難しいけどでもそういう風にしないとあの総合的なアドバイスなんできないしあのましてはその授業証券のアドバイスなんてのはできないわけですうんでもちろん1人ではできないです1人ではできないんでいろんな各分野の専門家をどう使ったらいいかっていうプロデュース能力があればいいんですうんうんうんうんあの自分人じゃできないコンサートの指揮者みたいねそううんそうですコンダクターであるとかプロデューサーであるっていう能力を見にかだからあの社長だったら同じ専門家でもこっちの方がいいよねとかあ相性ってあるじゃないですかうんうんだから本当にねそういうことがちゃんとこう人気応援に考えられてえしかもそういう仲間を持っていてえちゃんといつでもこうその適性人物を紹介してあるいは自分それ見ていてえ監督できるみたいなそういう関係でえプロデュースしていくっていうことができる人になですねはいありがとうございます吉村さん的には僕うん僕はねあのちょっとね切明さんがおっしゃってたあのことで言うとちょっと事業証計が人気ないんですよやっぱりだから事業証券セミナーって例えば事業計引き継ぎ支援センターとかいろんなとこでやっても事業うんセミナー自体が人気がないんですよでこれ何かって言うとえっと2つあってで1 つが第3者小計M&Aのセミナーってまず地方に行けば行くほどその会場に行きたがらないんですてねなぜかと言うとあいつ会社売ろうと思ってるていうのが顔刺すからでオンラインでやるとちょっとは来るてですようん買う方とかてなるともうそういう人達てもう買う方の方がだから勉強してんですよねでの方が勉強してねんですよねでこれっておかしな話でそこにその双方代理とを称しながらじゃ買う方べったりの仲介会社さんが来たらそれはきねられて終わるよっていう話なんですけどねだやっぱり買うよりも売る方の事業者が勉強しなきゃいけないなと思ってますうんさあちょっと後半戦今日はじゃあごさん来てますけどはいまごさんこの事業所とDXっていうところをねこ絡んできていらっしゃるんですけどボンさんどう今日どう思われますいやもうこといっぱいあるんですけどいやまだちょっと私のそ大体言いたいこといいじゃないですかそうですうん顔出しオケですかああ大丈夫です大丈夫ですはい私はあの立場としてあの新規事業を開発するコンサルタントやってましてはい元々はまネットマーケティングたあのネット活用のコンサルティングだったんですけど来るお客さんがあの衰退産業の事業商況伴うイノベーション求める方が多くなってきたんでまそこにあのフォーカスししてたんですよで私はだからまマーケティングとしてのその事業をま無事開学させるというとこは得意なんですけどま事業証券を伴ってたので事業証券の専門家の今株式会社ストラクチャーの金子さんという方がちょっとお話をいただいてはい人でちょっと事業証券とイノベーションと計隠しっていう本本出しですね私も実はそこそうなんです書いてですけどあのでしたっけあれ11月末の予定で進んでますはいはい買ってみてくださいはいそいいはいそれでですねそん中で思うのがあの私のクラントはまやっぱり小さいガさんが多くてま大体 1億円からまあ言っても10億いかないぐらいの年少でぐらいの客さが多いんですよそうするとまもしそのそこでまMになったとしてもそんなにやっぱり手数力も出せないうんあの資も少なわけですねそういう中でま今の世の中のM&Aの手数料の相場っていうのはまあ定不能かっありましてまそういう中で色々見ててあの皆さんの話も聞いてですねあのま今の今回のテーマであるえ中海会社さんに関してはあのま僕まずやるべきはねマドAの仲介の価格破壊をするべきじゃないかと思ってるんですよま要はですねあの孫正吉さんがあの昔 ADSLとかをもうものすごい安い値段で売り始めたせいで一気にシアを取ってですね儲からないビジネスになったでみんなやめてたみたいなそういうのがあります携帯もそうだよね価格破壊することでシを取ますですからま同じようなえま今上さんのお話でま本来はすごいリなやらなきゃいけないて話ですけどその我々のプラントなかだとそこまでやっぱり有デリ原子とかも細かくはできですからまある程度リスクをとって大雑把にデリをしてまこのぐらいだからいいんじゃないかって話をしてで契約ですからま最終的には双方が合意してあこの人に売ったらうまくやってくれるなとかねお互いがいいと思えば値段なんていうのは本人たちが決めればいいもんだと僕は思うんですだからそこがお互い合意できるんであればある程度リスクを取ってやることをある程度限定してですねそん中で仲介してた方がいいんじゃないかと僕は思ってですから今いう本当にリッチなあの正当なえM&Aじゃないもうちょっと簡易的なM&Aをするような環境なかが作れないとまそこであのさっきYouTube も明されてましたけどそれこそ例はネットでですね&を伝えるようところのそういうあの情報をやり取りしてプレゼントかしてもらってですねそこをマッチングするようなそういう仕組みを作れないかなと思っていてっと簡単ので言えばまM&のマッチングパーティーです本当に仲介なら仲介だけの機能っていうのを切り出してそこでまあ1つに役見直したらいいんじゃないかもちろんリスクはあるんですけどでもまそうそういうことによってすごく安くできるしあの回会社とちょっとまある程度排除していけるんじゃないかと思いますうんまですあのもう1つですかねあのやっぱりさっきもあのおっしゃってたやっぱり事業の本質そなものを見してくくれるのかっていうとがやっぱりももあるのでそのうん今の自体は本当にワンショットの話だからまここがうまくいくかうまくいくかていかないかいうことよもその後どうなってかす重要ですでその中で今あの授業の評価の仕方もちゃ話ありましたがもうあの今でこの文化の時代にですねそんなに先の未来をすることやっぱり難しいわですようんそうなるともうあのま変わっていく前提でですねまやっぱいろんなこと考えなきゃいけないんですけど変わっていく前提で考えなきゃいけないしまそん中での複雑なこの状況の中で事業の将来性を評価するかっていうのはやっぱり相当難しいだから成功するかどうかに関してはそこの本当に次のビジネスモデイノベーションの新しい事業はどうやって作れるかとかそこを想像できる人間が中心にならないと難しいと僕は思っていますなんでま私はそういう立場で支援したいと思ってるんですがなんでまああのま本当に今皆さん考えてらっしゃる理想的な M&Aというものよりもそこの機能が思ったよりももっと充実してないと難しいんじゃないかなって思いますうんうんうんそのだMそのものの仲介っていうことでは機能は絞りながらその代わりにこの事業がちゃんと続いていけるような別の形でのサポートま今ですよねpmiみたいな話もありますけどあの事業をちゃんと支えていくっていう部分がセットでこう考えていかないとそうですいうことでしょうかそうですそうですはいこれTM自体がオプションなんすよねまあねええだから今まではそのトランザクション終わったらいいよ知らないよって言ってこうみんな逃げるうんね下手すると最終契約のぐらいのところでもうもういなくなっちゃうみたいなねそういうのは結構ありましたけどまそれと比べるとねあのまpmiやるっていうのはいいっちゃいいんですけどだそこはちゃんとした形でのpmiね見見えくればいいかなと思いますけどね岩さんどうですかち何かはいうんまあの私はその中海とそういった業界の人間ではなあの福事業やってうん事業者さんですそう業やってるところでえまったマってそれ受けてる側ですはいはいでま割と先月ぐらいの話だったんですけまの参加に迎える用意がありますよみたいなメールが知ってるようなあるあるこのこ規模の名前れ珍しいなと思ってじゃ会ってみようとまどうせ大体嘘なんだろうけど合ってみよってみ時間まわ解取ってて見たんですけどえっとそのグループのバンドが書いたとうあじゃま分かりましたじゃせめてうしなんですかうんそれだったら向こうの人合わせてくださいていう話を言ったらま当然その秘密保持を結んでからみたいな感じおかしいですよ向こうが7あったらあってくぐらいあ合うぐらいはできるんじゃないですかっていううんうんだからなんていうかそ先ほど小林さんがおっしゃったよに我々は物ではないうんうんうんやっぱ従業員もやっぱ何百人でいるっていう中でこの物扱いされるのはやっぱり気持ちよくはないですうんうんうんええそうですよねうんだから秘密おじ契約結ばないと合わせないじゃなくてあって納得してじゃ進めたいなだから秘密おじ契約を結ぼううっていうのが本来その流れで会ってほしいなっていう感じですよね盗むのは全然構わなて今直うんええただ要はここまで全部ったんですよていうのは見え見えすぎうんうんそれで言ってその秘密揮しますからねうんどういうこっだ話ですてね中会社によっては秘密攻契約を結んだだけで百万みたいないうのになるの会に合わせるから 200万こいう話聞いてます自社一社囲い込みをするでうんうんうんそうですね色々思うとこあるんですけどなんかあのまずやりたいのは売手の会社の保護ですよねそれをこう今回出ませです詐欺の話が本当にあってあいう話て地方だとまたたくまでにこう広がるんですねそうすると私のプなんかでも性的にだからいやってこあのに行けばねえ特にそうですこれはこれで良くないですそうですねでも色々ま記事とか見てるといやなんでもうちょっとねがあればこう過ぎたでしょっていういっぱいあるあるんでまずは最低限そ売り手にとっての抑えるべきポイントみたいなガイドラインは早めに必要なのかそうはいうんえっとさあ5分前かえっとでもあれもしよかったらこのねネトのネトの向側の方でなんかちょっと話したいとかっていう方いらっしゃいますかま今後そのまファミリービジネスとかで行くとねあのその理念をちゃんと継承していくとかもありやしまpmiっていうかまMAってあくまでねそのなんか結婚ってよく例えられますけどその後がやっぱり大事なんで今まあのMAのまブームになってますけど今後pmiとかまそっちの方にまたスポットが当たっていくんじゃないんかなと思って聞いておりました大井さんってあの大いさんかそうそうあどうもご沙汰ですはいどうもどうあの大いさんあの大いさんもうちょっと喋ってよいやいやいやいやいや今はこんなところであそうわりましたありがとうございさんもし何かあのコメントでも気づいた点とか感想でも結構ですけど何かあればいやすいませんあの私は半分なんかこうこう覗かしてもらおうとま吉村先生とお先生のねやってらっしゃる会だから覗かしてもらおうの方が強かったんですけどもただちょっと伺っててそのそのMAの方で出して事業証券をしていきたいと思われてるその事業者さんがまあのすいません私の偏見かもしれないですがまご家族で継いでくださる方がいない従業員でもかなというその後の選択肢となられてる方々なのかなというイメージで聞いておりましたでその中でもじゃあその時にそのえっと証KAをしてこうという方の1番のこう思われてるとかはどこなのかそのまついではくれないけども残ってる家族のためにそのお金のためにしたいという思いの方のというまそれも非常に大事な気持ちじゃないですかなのかむしろその自分の周りでは断然ながらついでくれないけどその自分のやってきたここまでのことま自分のご先祖様からも含めてそのそこのところを継がしてそれを残していきたいという思いの方なのかなんかそこによってこうやられたいことその取る道その MAのとこのあり方ってのがだいぶ違うんじゃないかなという感じは思いましたあの全社のケースであればそれこそあのどんな悪徳業者だろうがあの極端な極端な言い方ですけどもそのお金があの来るんであればそれで良しとなられるだろうし後者のやり方だったらそんなもんはとんでも発分だということになられるとなんかもちろんその悪徳業者は駆逐すべきは私も全くそうなんですけどもその継してその証KAをしていきたいという方の思いのところがどこなのかによってもうちょっと整理をした格好の議論になっていかないとうんうんこうその次のステップじゃあどうしてきましょうという制作の方の方にもこううまくいい形で結びつかないんじゃないかなというのをちょっと聞いてと思いましたありがとうございますさんこれYouTube出す時って顔出しオッケーなうんダメだったらカットするけどあの音音だけやったらという音だけ分かりました了解ですあの編集はいうんありがとうございますはいじゃあちょっと最後にえっと時間来たんでえっと最後にじゃあおさんから一言いただきましょうかねはいはいありがとうございます今日はあの聞きいただきましたありがとうございましたあの私どももまこのプロジェクトっていうことでですね色々活動させていただいてますけどまあのここがまだまだスタートかなという風には思いますし逆にあの正しいことを正しくやるメンバーをですねえどんどん増やしていくそのために何がやっていけるのかってまこういう話だと思ってるのであのま皆さんにもどんどんあの力いただきながらですねえまたさらにあの次のアクション次の次のアクションということでえやっていきたいと思いますので是非皆さんにも力いただければと思いますえ今日はどうもありがとうございますはいありがとうございましたじゃあ次桐さんはいあの皆さんあのお疲れ様でした我々このプロジェクト立ち上げたあの経緯というのはまけれ通りなんですけどこれをどう活用するかということで言うとやっぱりあの事業計学会としても公式コメントを出すべきじゃないかなつまり事業計イM&M& Aはあの営業がいからもう嫌だ嫌だということは自業計に考えたくないこういうやいますから業計学会としてですねちまこの業者に一体どこして欲しいということをですねえま参考向け所向けにですねにコメントすべきじゃないかなという風に思ってますんでまそういうこに今度の12月の年紹介をきっかけにですね持っていけたらいいなと思いますよろしくお願いしますはいありがとうございましたございますあのま今回こういうことで調査をしてですねまその調査結果追加調査もしてるんですけど役所の方とはですねその役所にこう対立するわけじゃなくて役所にこの情報を届けてえいいように判断していただこうと思ってえおりましてま意見交換も進めておりますであとそのいわゆる証拠公開商法会議書の人たちもですね情報を提供しながら皆さんえの中で啓蒙活動に役立てていただいたりっていうこともやってもらおうかなっていう風には思っております僕たち今後の活動何かって言とま今回のこのことをあの危ない部分はこうカットしながらえ YouTubeにあの編集してアップするのが僕の役目かなと思ってますしあとはその事業所系学会はですね今度は学会ですから考察ということも踏まえてえ私たち発表しようと思ってますしまたさらにですね何か皆さんにご協力をお願いすることが出てきましたらその時はまたよろしくお願いしたいなという風に思いますえお時間来ました今日本当にありがとうございましたどうもありがとうございました [音楽]

事業承継学会「事業承継M&Aリサーチプロジェクト」の小林博之、桐明幸弘、吉村正裕が2024年9月20日に開催した『ほんとうの事業承継M&Aセミナー』の内容を一部編集したアーカイブ動画です。

00:00:00 ① オープニング・開会挨拶【吉村】
（プロジェクトの経緯）

00:03:41 ② 調査結果の報告【小林】

（M&A仲介会社の営業姿勢と信頼性についてのアンケート結果）

00:18:33 ③ ほんとうの事業承継M&A【桐明】

（事業承継の切り札としてのＭ＆Ａの実践　～ファミリービジネス経営者が心得るべき5つのポイント～）

00:42:59 ④ ３人のトークセッション【小林・桐明・吉村】

✔︎ 悪徳M&A仲介業者の実態
✔︎ 事業承継＝M&A という誤解を与える表現
✔︎ M&A仲介協会がM&A支援機関を名乗る！？
✔︎ M&A仲介業者の自主規制の有効性は？
✔︎ M&Aガイドラインを作る側が「おまいう」状態
✔︎ 中小企業に求められること
✔︎ 支援者に求められること

01:09:47　⑤ 参加者トークセッション

01:21:48　⑥ 最後に一言　【小林・桐明・吉村】

●セミナー開催のねらい

M&Aを仲介する「M&A仲介会社」も上場企業から個人まで極めて多岐にわたり、また不動産仲介、金融商品販売と異なり免許も許可も要らないことから最近では様々なトラブルが多発しており、営業姿勢においてもM&Aの仲介業務遂行においても由々しき事態が多数見受けられるようになりました。

この問題をうけて、事業承継学会でも「事業承継M&Aリサーチプロジェクト」を立ち上げ、中小企業経営者等にアンケート調査を行いましたが、その結果はチームメンバーが想像している以上に深刻なものでした。

そこで急きょ

✔ あるべき「ほんとうの事業承継M&A」とはどういうものか？

✔ どのようにアドバイザー・仲介会社を選別すればよいか？

などについて知っていただくとともに、支援者も交えた参加者同士で意見交換をしながら事業承継について考えていただくため、緊急セミナーを開催しました。

●プロジェクトメンバー
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〇小林博之

株式会社ソーシャルキャピタルマネジメント代表取締役

1987年東京大学法学部卒、1997年カリフォルニア大学バークレー校経営大学院修了（MBA）

日本興業銀行、みずほ証券にて、資金、融資営業、M＆Aアドバイザリー、経営企画（金融庁担当）、コーポレートコミュニケーション、リテール戦略企画、ウェルスマネジメント（資産運用、事業承継、ファミリービジネス）等を幅広く担当。

2017年、ソーシャルキャピタルマネジメントを設立、代表取締役社長に就任、現在に至る。

事業承継に関しては、ファミリービジネスの経営支援、後継者育成支援、アドバイザー養成、ガバナンス構築支援等を通じ、正しいことを正しく行う経営の浸透に努力している。

日本ファミリービジネスアドバイザー協会理事・プレジデント、日本跡取り娘共育協会代表理事等のほか、トーセイ株式会社社外取締役、グロービス経営大学院教授等を兼任。

著書：「ほんとうの事業承継」（日本ファミリービジネスアドバイザー協会著：生産性出版）。事業承継学会年次総会発表、研究ノート等多数。
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〇桐明幸弘

インテグリティサポート株式会社代表取締役

1980年、西南学院大学法学部卒業後「東洋信託銀行」（現三菱ＵＦＪ信託銀行）入行、主として国際部門勤務、財団法人日中経済協会出向後北京事務所、池袋支店、麹町支店にて勤務。

1990年、M&A仲介専門会社「レコフ」に入社。国際間M&Aアドバイス、通産省（現経済産業省）の外郭団体（株）対日投資サポートサービス（FIND）M&A顧問、不動産仲介・人材紹介子会社起ち上げなど担当。

2001年に米国不動産専門投資銀行「ソネンブリック・ゴールドマン」を経て、デロイトトーマツグループM&Aアドバイザリー子会社入社
2003年に監査法人トーマツの事業再生部門を立ち上げ、ホテル・旅館・ゴルフ場等を中心に事業再生支援サービスに従事。過去に福岡市経営補佐顧問、太平洋クラブ株式会社社長などを務める。

その後独立起業し「株式会社インテグリティサポート」代表取締役に就任。現在は、ファミリービジネスである中小企業の事業再生・承継支援及びM&Aアドバイザリー業務を推進。

日本ファミリービジネスアドバイザー協会資格認定保持。事業承継学会東京事務局担当。ファミリービジネス学会会員。
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〇吉村正裕

株式会社サイバーアシスト代表取締役社長
吉村酒造株式会社代表取締役会長（６代目蔵元）

1972年京都市伏見区生まれ。東海大学開発工学部を卒業後、国税庁醸造研究所を経て、1997年に吉村酒造（株）入社。2001年同社の社長に就任 2003年巨額債務を完済して事業転換。

2005年第二創業として（株）サイバーアシスト、新規創業として（株）ハイフィットを設立。

2005年から12年間、危機管理の第一人者・佐々淳行氏（初代内閣安全保障室長・故人）に師事。

これまでに、日本最大のＥＣ事業者団体である一般社団法人イーコマース事業協会の代表理事（第8代理事長、第5代会長）や、楽天グループ（株）品質向上委員会委員（外部有識者）、大阪産業局のDX窓口専門家などを歴任。　

現在は、国の公的機関（中小企業支援機関）のアドバイザーを務めるほか、全国各地の公的機関や大学を中心に、ＤＸ、Ｗeb、ＳＮＳ、マーケティング、ブランディング、老舗の経営法、同族企業の事業承継、中小企業の危機管理、創業、事業再構築などをテーマとしたセミナーや講義に、年間 120ヶ所で講師として登壇。（自称：講演漫談家）

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◉ 予備知識

①深刻な後継者不足という問題

中小企業の事業承継においては、後継者不在などが深刻化しており「2025年問題」といわれています。これは、日本に336万者ある中小企業・小規模事業者は、国内企業数の99.7%を占め、国内従業者の約7割を雇用するなど日本経済の屋台骨であり、地域経済の発展に欠かせない存在です。

しかし、336万者のうち、2025年までに70歳(平均引退年齢)を超える中小企業・小規模事業者の経営者は約245万人となり、うち約半数の127万(日本企業全体の1/3)が後継者未定という後継者難のことをいいます。

②大半がファミリービジネス

「ファミリービジネス」とは、特定の一族が所有する企業を指し、「同族企業」「オーナー企業」「ファミリー企業」など、様々な呼び方がありますが、『ファミリービジネス白書2022年版(後藤俊夫監修、白桃書房)』では東証に上場する全企業の内、約48.9％がファミリービジネスと推計しています。

上場・非上場の企業を含めた日本の全企業のうち、90%以上がファミリービジネスと推定されています。

③事業承継の３つの方法

ファミリービジネスにおいて「事業承継」は重要な経営戦略であり、その成否が今後の成長・衰退、存続・消滅を左右します。

事業承継の方法としては、①親族内承継 ②親族外承継（内部昇格）③第三者承継（M&A）と方法が多様化する中、近年は第三者承継（M&A）が活発に行われています。

④M&A仲介会社のトラブルに関する調査を実施

参考　朝日新聞ツギノジダイ 2024.08.27
https://smbiz.asahi.com/article/15403068

#事業承継

【中小企業の事業承継M&A】M&A仲介会社のトラブルが報道されている中で、中小企業にアンケート調査を実施したところ 予想以上の悪質な実態が浮き彫りに！中小企業は何をすべき？支援者に求められることは何？

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